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Um vendedor precisa mentir para vender?



https://youtu.be/_4CLSgHJ7hs

Você escreveu dizendo ser vendedor e que sempre tem mais de um preço para um produto, pois esta é a política da empresa que prevê uma margem para negociar e reduzir quando necessário para fechar o negócio. Sua dúvida é se trabalhar assim com mais de um preço seria o mesmo que mentir para o cliente.

Trabalhei na área de negociações de imóveis de um grande banco, e minha missão era encontrar imóveis para a abertura de agências e outras instalações e sempre procurar fazer o negócio pelo menor preço. Em uma negociação o vender alegou que o banco tinha muito mais dinheiro para pagar. Assim como quem vende apresenta primeiro um preço mais alto para só dar desconto se o cliente insistir, quem compra joga uma oferta baixa esperando que o vendedor peça mais.

Quando o dono do imóvel alegou que o banco tinha mais dinheiro do que a minha oferta, eu disse: "É claro que o banco tem muito mais dinheiro para pagar, porque o banco é cheio de dinheiro. Mas você terá de fechar o negócio com o Mario Persona, e é isto que estou oferecendo a você". Fechamos negócio pelo valor que eu tinha oferecido.

Qualquer um sabe que existe mais de um preço numa negociação, e cabe ao comprador espremer ao máximo e ao vendedor segurar ao máximo seu preço. Por isso o nome desta atividade é negociação. Uma amiga foi visitar o Oriente Médio e num mercado de rua viu um vaso e quis comprar. Perguntou o preço e o vendedor disse que custava, e ele disse o preço. Ela disse que ia levar e já foi pegando o dinheiro, mas o vendedor a interrompeu dizendo:

— A senhora não pode levar.
— Como assim? Você não disse que o preço é esse?
— Eu disse, mas a senhora não pode comprar sem negociar, sem pedir mais barato.
— Mas você vai deixar mais barato?
— Não, mas aqui é assim, tem de negociar.

Não podia ser diferente em um mercado no Oriente Médio, onde os negociantes são famosos por sua habilidade em negociar, comprar e vender. Entendo que negociação é como o Senhor conta na parábola dos empregados contratados em diferentes horas do dia. Diante da reclamação dos que trabalharam o dia inteiro e receberam o mesmo que o que trabalhou pouco, ele respondeu: "Não me é lícito fazer o que quiser do que é meu?" (Mt 20:15).

Lembre-se de que trabalhando como vendedor (ou comprador como era o meu caso) você não tem apenas a responsabilidade de ser justo com a pessoa do outro lado da mesa, mas também de ser fiel com a empresa que representa. Às vezes na negociação de um imóvel o vendedor queria saber quanto o banco tinha reservado para aquela compra e eu deixava claro para ele que não podia dizer, porque era informação confidencial.

Então se você recebe ordens do patrão para trabalhar com três preços, começando do mais caro e só dar desconto se perceber que pode perder o negócio, se decidir começar logo pelo preço mais barato, você não só será infiel para com o patrão, como também poderá perder a venda porque o comprador sempre acredita que existe um preço mais baixo, e você já terá começado por ele. Quando compro alguma coisa sempre negocio um melhor preço ou maior prazo de pagamento, e às vezes fico até desapontado quando o vendedor vai logo abrindo o menor preço. Algumas empresas têm uma estratégia de precisar consultar o gerente antes de chegar ao preço mínimo. Tudo isso faz parte do negócio.

Uma vez entrei num imóvel (uma oficina mecânica) na rua principal de uma cidade, interessado em pegar uma proposta com o proprietário. Como era imóvel comercial alugado, eu precisaria de duas propostas, porque tinha inquilino e quando é imóvel comercial você precisa comprar também o ponto do inquilino. Quando entrei de terno, gravata e maleta na mão, o inquilino logo perguntou: "O sr. é do Banco Tal?" Eu tinha recebido ordens de não me apresentar como sendo de banco, ao menos para início de conversa, pois isso iria inflacionar o preço. Se eu dissesse que era, estaria sendo desleal para com meu empregador; se dissesse que não era estaria mentindo. Então dei uma de James Bond, que nunca responde, mas sempre devolve uma pergunta: "Por que, o Banco Tal mandou alguém aqui?". Isso foi suficiente para desconversar e levar a conversa para outro lado, fazendo logo em seguida perguntas sobre a estrutura do prédio, vazamentos, goteiras no telhado etc.

Mas em outra ocasião, quando o objetivo era pegar propostas com todos os moradores de uma antiga vila de casinhas geminadas, em uma delas morava uma velhinha muito simpática. Quando perguntei por quanto ela venderia sua casa ele falou num preço que devia ser do tempo em que ainda era criança. Era evidente que a senhora estava desatualizada e com aquele dinheiro mal conseguiria pagar um mês de aluguel se fosse morar em outro lugar. Então sugeri que ela procurasse conversar com um advogado e fiquei feliz quando ela disse que tinha um sobrinho formado em direito.

Voltei na semana seguinte para encontrar a ambos, proprietária e sobrinho advogado, no escritório dele. Fui pronto para a briga, feliz por saber que poderia negociar de igual para igual. Qual não foi minha surpresa quando vi que o advogado era tão sem noção quanto a velhinha! Ele achou que o preço que ela tinha pedido não era tão ruim assim.

Por não querer ser um crápula e espoliar a pobre mulher só para ganhar pontos em meu emprego, sugeri que ela conversasse com os vizinhos que já estavam apresentando suas propostas para ter uma ideia da média que estavam pedindo. Na semana seguinte voltei e aí sim, ela apresentou uma proposta dentro da realidade e com base no que os outros proprietários estavam pedindo ajudados por avaliadores de imóveis da região.

Então fique ciente de que em qualquer profissão você terá de traçar uma linha de até onde pretende ir e também precisará saber que é mais difícil atuar em qualquer profissão sendo cristão do que sendo incrédulo, mas que no final você tem o Senhor do seu lado, e o vendedor incrédulo não tem. Além disso deverá ter sempre em mente que estará exercendo a profissão não apenas para ganhar dinheiro, mas também para ajudar pessoas. Quantas vezes nos sentimos gratos por alguém ter nos vendido algo de que precisávamos e deixou em nós a impressão de uma pessoa honesta e ética nos negócios? Seja você este também.

por Mario Persona

Mario Persona é palestrante e consultor de comunicação, marketing e desenvolvimento profissional (www.mariopersona.com.br). Não possui formação ou título eclesiástico e nem está ligado a alguma denominação religiosa, estando congregado desde 1981 somente ao Nome do Senhor Jesus. Esta mensagem originalmente não contém propaganda. Alguns sistemas de envio de email ou RSS costumam adicionar mensagens publicitárias que podem não expressar a opinião do autor.)

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Mario Persona é palestrante e consultor de comunicação, marketing e desenvolvimento profissional www.mariopersona.com.br. Não possui formação ou título eclesiástico e nem está ligado a alguma denominação religiosa, estando congregado desde 1981 somente ao Nome do Senhor Jesus. Esta mensagem originalmente não contém propaganda. Alguns sistemas de envio de email ou RSS costumam adicionar mensagens publicitárias que podem não expressar a opinião do autor.
Esclarecimentos: O conteúdo deste blog traz respostas a perguntas de correspondentes, portanto as afirmações feitas aqui podem não se aplicar a outras pessoas e situações. Algumas respostas foram construídas a partir da reunião das dúvidas de mais de um correspondente. O objetivo é apenas mostrar o que a Bíblia diz a respeito das questões levantadas, e não sugerir qualquer ingerência de cristãos na política e na sociedade, no sentido de exigir que as pessoas sigam os preceitos bíblicos. O autor é favorável à livre expressão e, ainda que seu entendimento da Bíblia possa conflitar com a opinião de alguns, defende o respeito às pessoas de diferentes crenças e estilos de vida. Aqui são discutidas ideias e julgadas doutrinas, não pessoas. A opção "Comentários" foi desligada, não por causa das opiniões contrárias, mas de opiniões que pareciam favoráveis mas que tinham o objetivo ofender pessoas ou fazer propaganda de alguma igreja ou religião, induzindo os leitores ao erro.

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